Herr Frerichs, wer an Berufsbezeichnungen im Bankwesen denkt, dem fällt nicht unbedingt „Relationship Manager“ ein. Was beinhaltet dieses Berufsbild?

INGO FRERICHS: Der Relationship Managerleistet mehr als die klassische Finanzberatung. Er ist erster Kontakt und Ansprechpartnerfür unsere Kundinnen und Kunden. Das bedeutet auch, individuelle Bedürfnisse nicht nur zu verstehen, sondern auch aktiv zu gestalten. Mit unserer 360-Grad-Beratung und deren umfassenden Leistungsfeldern geht die Beratung über die klassische Vermögensanlage hinaus. Wir kümmern uns um alle Belange unserer Kundinnen und Kunden, vom Girokontoüber die Individuelle Vermögensverwaltung bis hin zur Testamentsvollstreckung.

Das beschreibt einen Wandel vom Sachbearbeiter hin zum persönlichen Berater. Wie sehr steht der Mensch heuteim Vordergrund, wenn es um Finanzplanung geht?

INGO FRERICHS: Der Mensch steht mehr denn je im Vordergrund, denn die Finanzplanung ist nicht nur eine Zahlensache, sondern umfasst die Lebensplanung für unsere Kundinnen und Kunden. Wir sind Sparringspartner, Vertraute und Impulsgeber zugleich und entwickeln Finanzlösungen mit persönlicher Relevanz.

Welche Attribute sind dafür unabdingbar, abgesehen von einer soliden Ausbildung im Bankwesen? Und wie unterstützt die Haspa ihre Relationship Manager?

INGO FRERICHS: Bei einem Relationship Manager ist die fachliche Kompetenz essenziell. Aber wir hören vor allem zu, verstehen und gestalten. Das ist die Kernkompetenz eines guten Relationship Managers. Innerhalb der Haspa steht uns Relationship Managern das gesamte Expertennetzwerk zur Verfügung, das wir bei Bedarf hinzuziehen. Außerdem haben wir den Freiraum für individuelle Lösungen. Darüber hinaus gibt uns die Haspa die Möglichkeit, uns permanent weiterzubilden. Diese Maßnahmen sind nicht nur fachlicher Natur, sondern beinhalten auch die persönliche Weiterbildung, zum Beispiel die Beziehungspflege und die Kommunikation.

Nun kann man nicht zu jedem Menschen eine enge Beziehung aufbauen. Wie gehen Sie damit um, wenn der Kontakt nicht so leichtfällt?

INGO FRERICHS: Jeder Mensch ist einzigartig – das ist unsere Herausforderung und auch unsere Stärke. Dabei hilft ein ehrliches Interesse am Menschen undunterschiedli­che Persönlichkeiten hineinzuver­setzen. Manchmal braucht es auch einfach nur Zeit, um Vertrauen aufzubauen. Unser Ziel sind nach­haltig gewachsene Beziehungen anstelle von kurzfristigen Transak­tionen. Wir haben eine große Aus­wahl an hervorragenden Beraterin­nen und Beratern im Haspa Private Banking und finden so den richti­gen Ansprechpartner für unsere Kundinnen und Kunden.

Ist ein Relationship Manager ein Alleskönner oder ein besonders guter Netzwerker?

INGO FRERICHS: Wir sind beides, in unterschiedlich starker Ausprä­gung. Die Erwartungshaltung unserer Kundinnen und Kunden ist auch nicht, dass wir jede Spezi­alfrage sofort beantworten kön­nen. Stattdessen schätzen sie den Einsatz der richtigen Experten in unserem Netzwerk. Der Relation­ship Manager berät in der Regel zuerst eigenständig und nimmt dann bei Bedarf den Experten des jeweiligen Fachgebiets dazu. Unser Mehrwert liegt darin, richti­ge Impulse zu geben und bestmög­liche Lösungen bereitzustellen.

Was sind die Vorteile der Betreuung durch einen Relationship Manager?

INGO FRERICHS: Sicherlich, dass sich hier eine Person ganz auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kun­den fokussiert. Wir bieten also nicht nur Fachwissen, sondern auch Sicherheit und Beständigkeit. Wir arbeiten mit den Kundinnen und Kunden als Partner zusam­men, der die jeweilige Historie, Ziele und Wünsche genau kennt.
Für mich ist das schönste Feedback, wenn sich das gewachsene Vertrau­en auch in die nächste Generation weiterträgt sowie die Weiteremp­fehlung im Kundenkreis.

Wie bereiten Sie sich auf ein Gespräch mit einem neuen Kunden vor? Was sind dabei die Prioritäten eines Relationship Managers?

INGO FRERICHS: Zuerst sammle ich allgemein zugängliche Informati­on über den Kunden oder die Kundin. Beim Gespräch gilt dann die Devise: Ich höre zu, bevor ich spreche. Wichtig ist, was bewegt den Menschen? Welche Werte sind ihm wichtig? Welche Ziele verfolgt er? Jede Kundenbeziehung beginnt mit einer tiefgehenden Analyse der individuellen Situation. Daraus entwickeln wir dann eine gemein­same Strategie, die langfristig durchdacht und flexibel genug ist, um sich veränderten Lebensum­ständen anzupassen.

Andersherum pflegen Sie jahrelange Beziehungen – wie nah kommt man sich da? Entwickeln Sie eine Art Verantwortungsgefühl, warnen oder mahnen Sie Ihre Kundin­nen und Kunden auch gegebenenfalls? 

INGO FRERICHS: Absolut! Für mich ist die Verantwortung das Fundament unserer Arbeit. Wir fühlen uns in gewisser Weise dem Menschen gegenüber verpflichtet, den Wohl­stand zu wahren und die Zukunfts­sicherheit zu gewährleisten. Das bedeutet eben auch, dass wir ehrlich und proaktiv sind und unbequeme Wahrheiten ausspre­chen oder von riskanten Entschei­dungen abraten.
Bei so einem engen Vertrauensverhältnis erfahren wir auch viel Privates von unseren Kundinnen und Kunden. Manchmal mehr, als in der Familie selbst besprochen wird. Und manchmal geht es auch nur um das Zuhören. So entwickeln sich sehr langjährige Kundenbeziehungen. Meine längste Kundenbeziehung währt weit über 30 Jahre und ist über eine reine Kundenbeziehung hinausgewachsen.

Heute ist es ein Zeichen von Modernität, möglichst alles mit KI zu optimieren – spielt das in Ihrem Bereich ebenfalls eine Rolle oder ist Beziehungspflege ein analoges Geschäft?

INGO FRERICHS: Für uns gilt: Die Technologie ergänzt, sie ersetzt aber nicht die persönliche Bezie­hung. Die Künstliche Intelligenz kann Prozesse optimieren, Analy­sen verfeinern und Prognosen verbessern, aber nicht die emotio­nale Intelligenz eines erfahrenen Relationship Managers ersetzen.

„Alte Wege öffnen keine neuen Türen“ ist ein von Ihnen gern zitierter Spruch. Durch welche neuen Türen sind Sie persönlich gegangen, um Relationship Manager zu werden?

INGO FRERICHS: Ich habe vor über 40 Jahren meine Ausbildung zum Bankkaufmann begonnen und habe bis jetzt immer in der Fi­nanzbranche gearbeitet. Neben Stationen bei einem anderen deutschen Kreditinstitut war ich auch acht Jahre für eine Schwei­zer Großbank in Südafrika tätig. Fünf Jahre davon in der Position der Leitung der Private Banking Einheit in Johannesburg. Jetzt arbeite ich seit über 14 Jahren sehr gerne für die Hamburger Sparkasse. Ich habe mich mein ganzes Leben schon immer als Relationship Manager gefühlt und auch immer danach gelebt.

Was würden Sie Ihren Kunden gerne mitgeben, warum macht die persönliche Betreuung durch einen Relationship Manager den entschei­denden Unterschied?

INGO FRERICHS: Das Vermögen ist mehr als eine Zahl auf dem Konto, es ist ein Lebenswerk, eine Verant­wortung, oft auch ein Vermächtnis. Ein Relationship Manager sorgt dafür, dass finanzielle Entschei­dungen nicht nur rational sinnvoll, sondern auch persönlich stimmig sind. Ich sehe mich dabei als Part­ner mit Weitblick, Verlässlichkeit und Verbundenheit.