Beim Verkauf des eigenen Unternehmens geht es um mehr als Zahlen: Es ist ein Abschied vom Lebenswerk, verbunden mit vielen Emotionen. Dazu zählt der Wunsch, dieses Werk in gute Hände zu geben. „Um solche Wünsche zu realisieren, sollten Unternehmerinnen und Unternehmer möglichst früh darüber nachdenken, wie sie ihre Nachfolge gestalten“, sagt Torsten Zimmer, Nachfolgeexperte der Haspa. Denn selbst wenn die Entscheidung irgendwann gefallen ist: „Allein der Verkaufsprozess dauert, wenn er nicht überstürzt werden soll, ein bis drei Jahre.“
Weichen stellen – wer soll nachfolgen?
Häufig haben Unternehmerinnen und Unternehmer genaue Vorstellungen davon, wie – und von wem – die eigene Firma nach ihrem Ausscheiden weitergeführt werden soll. In Familienunternehmen finden sich die eigenen Kinder häufig ganz oben auf der Liste. Mitunter stehen langjährige Mitarbeiter*innen bereit, den Chefsessel zu übernehmen – „Management Buy-Out“ lautet der Fachbegriff dafür. Manchmal soll das gesamte Unternehmen verkauft werden, gelegentlich nur Firmenanteile. Jede dieser Vorentscheidungen weist den Weg für weitere vorbereitende Arbeiten.
Unternehmensverkauf: Wer soll, wer kann nachfolgen?
Familie
Gerade in Familienunternehmen sollen häufig der Sohn oder die Tochter die Firma übernehmen – gern auch die Schwiegerkinder bzw. die erweiterte Verwandtschaft.
Mitarbeiter
Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus dem Management kaufen über ein sogenanntes Management Buy-Out (MBO) das Unternehmen. Der Vorteil: Kontinuität, denn die neuen Chefs kennen die Firma, die Belegschaft, die Kunden und den Markt.
Externe Manager
Der Gegenentwurf zum MBO ist der Management Buy-In. Dabei übernehmen externe Unternehmer*innen oder Führungskräfte mit Kapital und Erfahrung das Unternehmen. Oft eine Lösung, wenn es keine offensichtlichen Nachfolge-Kandidat*innen gibt.
Strategische Investoren
Solche Investoren sind meist Wettbewerber, Zulieferer oder Kunden, die Synergien nutzen wollen. Dabei können ihre Ziele, die sie durch den Kauf erreichen wollen, sehr unterschiedlich sein: Expansion, Kundenakquise, neue Technologien oder Märkte.
Finanzinvestoren
Private-Equity-Unternehmen kaufen gern Unternehmen mit stabilen Cashflows oder Skalierungspotenzial. Sie haben keine langfristige Perspektive, sondern streben meist einen Exit (also Weiterverkauf) nach drei bis sieben Jahren an.
Buy-&-Build-Investoren
Dieser Sonderfall von Finanzinvestoren konzentriert sich darauf, bestimmte Bereiche in Branchen zu konsolidieren. Die Investoren kaufen mehrere Unternehmen mit ähnlichem Geschäftsmodell, verschmelzen und skalieren sie – bis zum Verkauf.
Die Eckpunkte der Übergabe festlegen
Beim Unternehmensverkauf geht es um mehr als um Geld. „Vielen Inhaber*innen ist es wichtig, dass die Firma in ihrem Sinne weitergeführt und die Unternehmenskultur erhalten wird“, sagt Haspa-Nachfolgeberater Torsten Zimmer. Manche Unternehmer*innen wollen schnell aussteigen, einige schrittweise, andere möchten sich gern weiterhin mit beratender Funktion eingespannt wissen. „Solche Wünsche müssen natürlich mit den potenziellen Nachfolgern oder Käufern abgesprochen werden“, sagt Zimmer. „Die Wünsche und Erwartungen müssen ja zueinander passen.“
Auch der Preis muss passen.
„Einige Unternehmer*innen haben unrealistische Preisvorstellungen für ihr Unternehmen“, sagt Ricarda Nobis, Expertin für strategische Unternehmensanalysen bei der Haspa. Für eine präzise und umfassende Unternehmensbewertung ist es dann sinnvoll, spezialisierte Expert*innen hinzuzuziehen.
Wertsteigerungsphase – das Unternehmen gezielt verkaufsfit machen
Nach dieser ersten Analyse und realistischen Bewertung folgt die spannende Phase der Pre-Sale-Readiness. Der erste Realitätscheck kann zwar zunächst ernüchternd sein, zeigt aber auch klar, in welchen Bereichen noch Potenzial liegt. Im nächsten Schritt wird das Unternehmen gezielt gestärkt: Prozesse wie Controlling oder IT werden modernisiert, rechtliche und steuerliche Strukturen vereinfacht und potenzielle Schwachstellen behoben, um den Unternehmenswert Schritt für Schritt zu steigern und die Basis für einen erfolgreichen Verkauf zu schaffen.
Der Verkaufsprozess beginnt
Im nächsten Schritt werden alle wesentlichen Kennzahlen für Interessenten in einem Informationsmemorandum zusammengestellt. Da je nach Art der Unternehmensübergabe unterschiedliche rechtliche Rahmenbedingungen mit ebenso unterschiedlichen steuerlichen Konsequenzen gelten, sollten spätestens jetzt entsprechende Expert*innen dazugezogen werden. „In unserem Netzwerk haben wir Spezialisten mit Know-how für jede Herausforderung“, sagt Haspa-Nachfolgeberater Torsten Zimmer, „diese Kooperationspartner vermitteln wir gern.“ So wird bei größeren Transaktionen idealerweise ein Spezialist für M&A, also Mergers & Acquisitions, in den Prozess einbezogen.
Expertentipps für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge
Früh anfangen – nicht erst mit 65.
Eine erfolgreiche Nachfolge braucht meist ein Jahr bis drei Jahre an Vorlauf – Planung ist entscheidend.
Nicht nur über Geld reden.
Käufer interessieren sich für Stabilität, Kundenbindung und Perspektiven – nicht nur den letzten Jahresüberschuss.
Digitalisierung als Verkaufsargument nutzen.
Wer Prozesse digitalisiert, zeigt Zukunftsfähigkeit und steigert gleichzeitig den Unternehmenswert.
Banken und Berater früh ins Boot holen.
Gerade für Finanzierung, Strukturierung oder Käufersuche kann externe Hilfe entscheidend sein.
Vollzug
Sobald die Verkaufskonditionen geklärt sind, sollten die scheidenden Unternehmer*innen mit ihren Nachfolgern klären, wie sie die Übergabe gestalten wollen. Manchmal ist es sinnvoll, wenn übergangsweise der alte Chef noch „an Bord“ bleibt – oder zumindest beratend tätig ist. In jedem Fall sollte die Übergabe rechtzeitig an Mitarbeiter*innen und Geschäftspartner*innen kommuniziert werden. Sonst machen nur unnötig Gerüchte die Runde.
Warum die Haspa oft proaktiv wird
Bei der Haspa gibt es „Triggerpunkte“, die Warnlämpchen aufleuchten lassen. Dazu zählt, wenn eine Unternehmerin oder ein Unternehmer allmählich auf den 60. Geburtstag zusteuert, ohne dass es Ideen zur Nachfolge gibt. Auch eine auffällige Zurückhaltung bei Investitionen oder bedenkliche Umsatzzahlen führen zu Gesprächsangeboten. „Wir stoßen den Dialog gern auch selbst an“, sagt Nachfolgeberater Torsten Zimmer. Dabei kristallisiert sich häufig ein Rückzugs- und damit Verkaufswunsch heraus.
Von diesem Moment an kann der Fünf-Schritte-Plan an Form gewinnen. Mit genug Vorlauf – mindestens ein Jahr, höchstens drei Jahre – kann das Unternehmen seine „Pre-Sales Readiness“ optimieren. Gleichzeitig ermöglicht der entspannte Zeitrahmen eine offene Kommunikation mit potenziellen Käufern. „Je besser der Verkauf vorbereitet ist“, sagt Haspa-Experte Torsten Zimmer, „desto reibungsloser verlaufen die Prozesse.“
Haben Sie noch Fragen zum Thema Nachfolge? Kein Problem. Wir sind für Sie da.
Torsten Zimmer
Corporate Finance
Consultant für Unternehmensnachfolge und -expansion
Tel. +49 40 3578-96786
Mobil 0151-14565141
E-Mail: torsten.zimmer@haspa.de
Wir, als Ihre Sparkasse, verwenden Cookies, die unbedingt erforderlich sind, um Ihnen unsere Website zur Verfügung zu stellen. Wenn Sie Ihre Zustimmung erteilen, verwenden wir zusätzliche Cookies, um zum Zwecke der Statistik (z.B. Reichweitenmessung) und des Marketings (wie z.B. Anzeige personalisierter Inhalte) Informationen zu Ihrer Nutzung unserer Website zu verarbeiten. Hierzu erhalten wir teilweise von Google weitere Daten. Weiterhin ordnen wir Besucher über Cookies bestimmten Zielgruppen zu und übermitteln diese für Werbekampagnen an Google. Detaillierte Informationen zu diesen Cookies finden Sie in unserer Erklärung zum Datenschutz. Ihre Zustimmung ist freiwillig und für die Nutzung der Website nicht notwendig. Durch Klick auf „Einstellungen anpassen“, können Sie im Einzelnen bestimmen, welche zusätzlichen Cookies wir auf der Grundlage Ihrer Zustimmung verwenden dürfen. Sie können auch allen zusätzlichen Cookies gleichzeitig zustimmen, indem Sie auf “Zustimmen“ klicken. Sie können Ihre Zustimmung jederzeit über den Link „Cookie-Einstellungen anpassen“ unten auf jeder Seite widerrufen oder Ihre Cookie-Einstellungen dort ändern. Klicken Sie auf „Ablehnen“, werden keine zusätzlichen Cookies gesetzt.