Auslandsgeschäfte

Was entscheidet bei Auslandsgeschäften über Erfolg oder Misserfolg?

Kaum noch ein größerer Mittelständler, der nicht auch im Ausland tätig ist. Auf vielen Marktplätzen im globalen Dorf aber herrschen noch unterschiedliche Regeln. Daher gilt es hier, sich frühzeitig an einen kundigen Partner zu wenden, der einen sicher um die Untiefen des fremden Gewässers führt.

Haspa Auslands-Expertin Hongying Chen in China

Die Elmshorner Firma Ueberall möchte in Taicang bei Shanghai eine Niederlassung eröffnen. Der Mittelständler stellt seit 1967 Apparate für die Wasseraufbereitung und die nachhaltige Trinkwasserversorgung her. "Wir wollen am chinesischen Wachstumsmarkt teilnehmen", begründet Geschäftsführer Michael Ueberall den Schritt nach Fernost. Räume hat man gefunden, Mitarbeiter auch.

Sorgen bereiten dem Unternehmer jedoch Transparenz und Sicherheit des Zahlungsverkehrs der Tochtergesellschaft. Der Firmenchef benötigt eine Bank vor Ort, die sowohl den operativen Bedarf in der chinesischen Währung abdecken als auch eine weltweit nutzbare OnlineBanking-Plattform bieten kann. Welches Institut kommt dafür dort in Frage? Hongying Chen, die bei der Haspa Unternehmen hilft, auf asiatischen Märkten Fuß zu fassen, weiß es. Die gebürtige Chinesin spricht in dem Fall mit der China Merchants Bank. Dort wie auch in vielen anderen Geldhäusern des Riesenreichs kennt man die Diplom-Bankbetriebswirtin seit Jahren als kompetente Gesprächspartnerin. Auch dem Unternehmer vor den Toren Hamburgs kann die Firmenkunden-Betreuerin helfen. So sorgt sie dafür, dass Michael Ueberall eine englisch-sprachige OnlineBanking-Lösung erhält, mit der er jederzeit Zugriff auf die Konten seiner Niederlassung im Yangtze-Delta hat.

Michael Ueberall: "Dass wir bei der Wahl unserer neuen chinesischen Hausbank auf den Rat der Haspa gehört haben, hat sich schnell als vorteilhaft erwiesen."

Zahlung rund um den Globus

Der Fall dieses mittelständischen Betriebes ist exemplarisch: Die Haspa ist für viele Unternehmen im Auslandsgeschäft ein zuverlässiger Partner. "Wir gewährleisten den Zahlungsverkehr in nahezu allen Währungen in fast allen Ecken der Welt", erläutert Hongying Chen. Hierfür pflegt die Haspa seit Jahrzehnten weltweit mit rund 1.000 Banken Korrespondenzbankverbindungen. Darüber hinaus unterhält die Haspa eigene Nostrokonten im Ausland – beispielsweise in US-Dollar oder in chinesischen Renminbi. Betreuerin Chen: "Gerade im Renminbi-Geschäft, das aufgrund der Devisenkontrolle in China noch einigen Einschränkungen unterliegt, sind wir als Haspa sehr gut positioniert."

Als größte deutsche Sparkasse, die am Tor zur Welt sitzt, betreut die Haspa mit rund 60 Mitarbeitern rund 800 norddeutsche Unternehmen mit Umsätzen von jeweils mehr als 10 Millionen Euro bei ihren Auslandsgeschäften. "Dabei machen Geschäftstransaktionen mit China-Bezug einen bedeutenden Anteil aus, da eine Vielzahl unserer Kunden Geschäftsverbindungen zu China hat", so Chen. Laut Handelskammer unterhalten rund 680 Hamburger Firmen Geschäftsbeziehungen mit China und mehr als 500 chinesische Firmen sind in der Hafenstadt ansässig. Das Haspa Asia Desk stellt mit seinen Expertisen und Netzwerken einen kompetenten Ansprechpartner für Haspa-Kunden dar.

Die Lösungen der Haspa im Außenhandel reichen vom klassischen Dokumenten- und Garantiegeschäft über die Finanzierung einzelner Transaktionen bis zu größeren Investitionen. Die Kerngeschäftsfelder sind Auslandszahlungsverkehr, Devisenhandel, Dokumentengeschäft und Trade Finance. "Hier brauchen wir uns nicht hinter den Großbanken zu verstecken", unterstreicht Hongying Chen die Stärken der Haspa.

Kurze Wege - schnelle Entscheidungen

Im Gegensatz zu vielen deutschen Banken, die ihre Auslandskompetenz häufig zentral in Frankfurt bündeln und einige operative Abwicklungen sogar weit ins Ausland verlagert haben, hat die Haspa kurze Entscheidungs- und Abwicklungswege unter einem Dach. Das ist ein enormer Vorteil, von dem Haspa Kunden profitieren. "Von der Kreditentscheidung über die Konditionierung bis hin zur operativen Abwicklung, alles geht schneller und unkomplizierter", erläutert Hongying Chen.

Wie individuell Lösungen der Haspa sein können, zeigt ein zweites Beispiel eines Hamburger Importeurs: Der Mittelständler kauft Produkte in China. Sein Lieferant verlangt Vorkasse. Um die Liquidität des Unternehmens zu schonen, schlug die Haspa dem Importeur das Konzept mit einem Nachsichtakkreditiv mit vorzeitiger Erfüllung des Zahlungsversprechens durch die Haspa vor. Dieses Instrument bietet zudem dem chinesischen Lieferanten den Vorteil, die teure chinesische Finanzierung durch die zinsgünstigere von der Haspa zu ersetzen. Da der chinesische Lieferant das für ihn neue Konzept zunächst nicht verstand, behauptete er einfach, dass seine Bank in China nicht in der Lage sei, das Akkreditivgeschäft abzuwickeln. Da griff Hongying Chen zum Hörer und erklärte dem Chinesen dieses Abwicklungsmodell in der Landessprache. Hinterher schickte sie noch ein Schaubild mit chinesischen Erläuterungen. Kurz darauf kam das Geschäft zustande und alle Beteiligten waren erfreut über die Vorzüge des Finanzierungskonzeptes.

Hongying Chen: "Aufgrund unserer überschaubaren Größe kann das Haspa Auslandsteam durch persönliche Kontakte maßgeschneiderte Lösungen für die Kunden entwickeln, manchmal selbst scheinbar Unmögliches möglich machen." Dass die Haspa nicht wie die Großbanken in China vertreten ist, sieht Hongying Chen nicht unbedingt als Nachteil. "Alle ausländischen Banken machen in China zusammen gerade mal 2 Prozent des Marktanteils aus. Wir setzen lieber auf die Zusammenarbeit mit unseren chinesischen Bankenpartnern und suchen je nach Bedarf den geeigneten Partner für unseren Kunden vor Ort aus."

Der Elmshorner Unternehmer Ueberall lobt die "professionelle Unterstützung" der Haspa bei der Internationalisierung seiner Firma: "Zusammen haben wir es geschafft, unser Tochter-Unternehmen in nur 8 Wochen zu gründen und in Betrieb zu setzen."