Im Interview: Ulf Schmelmer

"Die Kunden möchten einen fairen Preis!"

Die seit sechs Jahren sinkenden Hypothekenzinsen, die mit dem Brexit ein neues, historisches Tief erreicht haben, und die dynamisch fortschreitende Digitalisierung der Finanzwirtschaft schaffen neue Herausforderungen auch für die Haspa.

Stadtauswärts Potenzial

Ulf Schmelmer, Abteilungsleiter Immobilienmakler und -investoren bei der Haspa

Ulf Schmelmer, Abteilungsleiter Immobilienmakler und -investoren, setzt auf die intensive, individuelle Beratung der Kunden – die ihrerseits bereit sind, diese Betreuung fair zu honorieren.

Herr Schmelmer, die Ambivalenzen des aktuellen Hamburger Immobilienmarktes dürfte auch Ihre Kunden umtreiben: die hohen Preise nutzen, um zu verkaufen, aber dann auch bei der Wiederanlage mit diesem Preisniveau konfrontiert zu sein. Was raten Sie?

Ulf Schmelmer: Der Hamburger Zinshausmarkt hat sich toll entwickelt in den letzten Jahren. Aber in Lagen wie Eimsbüttel, Eppendorf oder Winterhude scheint die Spitzenrendite erreicht. Hier stagniert auch die Neuvermietungsmiete bei 13 -14 Euro/m2 im Mittel. In den stadtauswärts anschließenden Stadtteilen, wie Wandsbek, Horn oder Langenhorn, sehen wir noch Potenzial. Hier entwickelt sich die Miete gerade von 10 Euro/m Richtung 12 Euro/m. Allerdings muss man betonen: Beim Verkauf wird das Potenzial heute schon eingepreist.

Grundsätzlich ist der Markt schnelllebiger geworden und hat sich ausdifferenziert: Studentenwohnungen, Microapartments, Flüchtlingswohnungen, Wohneinheiten für Single- und Großfamilien, die sich verändernde Einschätzung von Lagen, etc. Früher hat man einmal investiert und dann für lange Zeit Ruhe gehabt.

Dass die Komplexität gewachsen ist, haben die Kunden selbst gemerkt. Aber wie gehen Sie mit den sich ebenfalls immer stärker ausdifferenzierenden Ansprüchen Ihrer Kunden um? Was bieten Sie?

Wir bieten Know-how in der Projektentwicklung, kennen den Hamburger Markt im Detail, haben Kontakte zu nahezu allen wesentlichen "Playern" der Branche und den entsprechenden Netzwerken. Diese intensive Betreuung wird auch für den Kunden ein Motiv sein, mit uns zu investieren. Alle Banken behaupten von sich, ein verlässlicher Partner zu sein. Die Sparkassen haben dies aber selbst in der Finanzkrise unter Beweis gestellt. Wir haben unsere Refinanzierungsthemen selbst gelöst und zahlreiche Kunden gewonnen. Diese an sich positive Entwicklung schafft nun durch die von der EZB ausgelöste Kapitalschwemme neue Herausforderungen: auf Bankkonten lagernde Liquidität kostet uns Geld. Deshalb müssen wir in einzelnen Fällen mit dem Kunden über ein Verwahrentgelt sprechen.

 

Persönliche, vertrauensvolle Kooperation

Möchten Sie die Kunden mit hohem Guthaben loswerden?
Ganz bestimmt nicht! Eine sehr gute Liquiditätslage ist zunächst einmal etwas Positives. Gleichwohl will ein hohes Guthaben optimal gemanagt sein. Dazu gehört eine transparente und faire Bepreisung. Für dieses optimale Management möchten wir dem Kunden eher noch näherkommen. Es geht um eine persönliche, vertrauensvolle Kooperation: ‚Du kannst auf mich zählen!´ Egal, welche Fragen den Kunden bewegen: ‚Wir werden eine ehrliche Antwort geben!´

Das klingt fast pathetisch.
Das mag sein, aber es beschreibt die Zielstellung, die sich aus der in den letzten Monaten laufenden Evaluation ergeben hat. Früher haben wir unsere Kunden routinemäßig nach ihrer Zufriedenheit und ihren Wünschen befragt. Das war mitunter recht allgemein.

Jetzt machen wir separate Termine, um mit unserem Kunden über seine Bedürfnisse und Erwartungen zu sprechen. Die sind bei jedem anders. Und uns ist auch klar: Es allen ein bisschen recht zu machen, kann dazu führen, dass keiner richtig zufrieden ist. Die Persönlichkeit des Beraters und seine Beziehung zum Kunden machen den Unterschied.

Wie verhält es sich mit der aktuellen Gebührenerhöhung?

Das werden unsere Kunden im Gesamtkontext sehen. Unsere überdurchschnittliche Dienstleistung hat einen Wert. Und nach langen Jahren der Nichtanpassung, ist dieser Schritt nun erforderlich.

Der Kunde möchte hochverzinste Einlagen und den günstigsten Darlehenszins.

Das ist verständlich, aber nur eine Seite des Geschäfts. Ebenso wichtig ist es, dass er sich auf unsere Expertise stützen kann, um Kapazitäten für sein Kerngeschäft frei zu halten. Genau das liefern wir an alle, die bereit sind, unsere Beratungskompetenzen angemessen zu bezahlen. Damit sind wir genau der Partner, den unsere Kunden erwarten – einer der kaufmännisch denkt.